Οι πωλητές που χάνουν τα περισσότερα χρήματα-και τα χάνουν πιο γρήγορα-στο TikTok είναι συχνά αυτοί που μεταβαίνουν από το ηλεκτρονικό-εμπόριο. Πολλοί επιμένουν πεισματικά, για να χάσουν μόνο εκατοντάδες χιλιάδες ή και εκατομμύρια.
Ο βασικός λόγος είναι ότι το TikTok και το ηλεκτρονικό-εμπόριο λειτουργούν με εντελώς διαφορετικές επιχειρηματικές λογικές. Από τη νοοτροπία και την εκτέλεση μέχρι τη δομή της ομάδας, σχεδόν τα πάντα πρέπει να ξαναχτιστούν από την αρχή. Αυτό το άρθρο θα αναλύσει τις τρεις μεγαλύτερες παγίδες που αντιμετωπίζουν συχνά οι πωλητές ηλεκτρονικού εμπορίου στο ράφι- κατά τη μετάβαση στο TikTok.
01
Λανθασμένη λογική πωλήσεων: Εσφαλμένη αναγνώριση του βασικού καναλιού πωλήσεων
Η μεγαλύτερη διαφορά μεταξύ του TikTok και του ηλεκτρονικού εμπορίου{0}}ράφι έγκειται στη λογική πωλήσεων και στις πηγές επισκεψιμότητας.
Το ηλεκτρονικό-εμπόριο στα ράφι είναι ουσιαστικά "οδηγούμενο από την αναζήτηση"-οι χρήστες ενεργά αναζητούν με σαφή ζήτηση, που οδηγεί σε υψηλή αποτελεσματικότητα στην αντιστοίχιση ατόμων με προϊόντα και σύντομες διαδρομές μετατροπής. Το TikTok, ωστόσο, «κατευθύνεται-στο ενδιαφέρον», τροφοδοτείται κυρίως από επισκεψιμότητα βίντεο σύντομης-μορφής. Οι χρήστες συχνά δεν έχουν αρχική ζήτηση, αλλά εμπνέονται να κάνουν αγορές ανά περιεχόμενο. Η επισκεψιμότητα αναζήτησης αντιπροσωπεύει ένα πολύ μικρό μερίδιο, επομένως η βάση στη βελτιστοποίηση λέξεων-κλειδιών, η στάθμιση καταστήματος και άλλες παραδοσιακές τακτικές ηλεκτρονικού εμπορίου-για την επίτευξη βιώσιμης αύξησης πωλήσεων στο TikTok απλά δεν λειτουργεί.
Για να πουλήσετε με επιτυχία στο TikTok, πρέπει να "ψαρεύετε πελάτες" προληπτικά με σύντομα βίντεο-χρησιμοποιώντας περιεχόμενο για να προσελκύσετε το σωστό κοινό, αντί να περιμένετε από τους χρήστες να κάνουν αναζήτηση.
Πολλοί πωλητές σπεύδουν να προμηθευτούν απόθεμα αφού λάβουν μερικές αρχικές παραγγελίες, για να διαπιστώσουν ότι οι πωλήσεις τελούν αργότερα. Αυτό συμβαίνει επειδή δεν έχουν καταλάβει καν το κύριο κανάλι πωλήσεων του TikTok. Για να σταθεροποιήσετε την επιχείρησή σας στο TikTok, πρέπει πρώτα να δημιουργήσετε ένα σταθερό κανάλι επισκεψιμότητας βίντεο σύντομης-φόρμας προτού πραγματοποιήσετε τροφοδοσία. Τουλάχιστον ένα από αυτά τα τρία κανάλια πρέπει να είναι λειτουργικό:-σύντομα βίντεο, συνεργασίες με επηρεαστές ή προωθητικές ενέργειες επί πληρωμή. (Οι πωλήσεις του TikTok βασίζονται κυρίως σε πέντε κανάλια επισκεψιμότητας:-σύντομα βίντεο που παράγονται από το ίδιο, συνεργασίες με επηρεαστές, πληρωμένες προσφορές, ζωντανή ροή και κάρτες προϊόντων.)
02
Ελαττωματική δομή ομάδας: Έλλειψη βασικού ταλέντου περιεχομένου
Χωρίς να κατανοούν το πρώτο σημείο, οι πωλητές συχνά κάνουν το δεύτερο λάθος-μια ελαττωμένη δομή ομάδας που παραβλέπει τον βασικό ρόλο του TikTok: ταλέντα/σκηνοθέτες περιεχομένου.
Πολλές ομάδες με υπόβαθρο ηλεκτρονικού εμπορίου ράφι-είναι πλήρως εξοπλισμένες με χειριστές καταστημάτων, προσωπικό logistics, υπεύθυνους διευθυντές BD και ειδικούς στις διαφημίσεις, με λεπτομερείς SOP. Αυτές οι ομάδες είναι απασχολημένες όλη μέρα, αλλά εξακολουθούν να αποτυγχάνουν να βγάλουν χρήματα.
Ο λόγος είναι απλός: δεν υπάρχει κανένας στην ομάδα που να κατανοεί πραγματικά το περιεχόμενο. Κάθε φορά που υπάρχει ένα σημείο συμφόρησης σε σύντομο περιεχόμενο βίντεο, κανείς δεν μπορεί να το διαγνώσει ή να το επιλύσει. Για παράδειγμα, εάν οι συνεργασίες επηρεαστών οδηγούν σε βίντεο με υψηλές προβολές αλλά χωρίς πωλήσεις, η ομάδα δεν γνωρίζει γιατί ή πώς να βελτιστοποιήσει. Ακόμα κι αν ένας influencer περιστασιακά αυξάνει τις πωλήσεις, η ομάδα δεν μπορεί να επαναλάβει την επιτυχία για να καθοδηγήσει άλλους influencers.
Αυτό υπογραμμίζει τη σημασία της υποκείμενης λογικής περιεχομένου-είναι ο "πολλαπλασιαστής" για όλες τις προσπάθειες. Χωρίς αυτό, τόσο τα σύντομα βίντεο με επιρροές όσο και τα συνδρομητικά κανάλια θα έχουν σημαντικά μειωμένη αποτελεσματικότητα.
03
Παγιδευμένοι σε αναποτελεσματικές ομοιογενείς ανταλλαγές, παλεύοντας να σπάσουμε τα γνωστικά εμπόδια
Πολλοί ιδιοκτήτες ηλεκτρονικού εμπορίου{0}}ράφι απολαμβάνουν τη δικτύωση μέσω τσαγιού, αλλά αυτές οι ανταλλαγές είναι συχνά微妙 (υποψίας μη παραγωγικές). Όταν και τα δύο μέρη στερούνται κατανόησης, μπορούν να μιλήσουν για οτιδήποτε. Αλλά αν ένας ιδιοκτήτης τα καταφέρει πραγματικά, είναι συχνά απρόθυμοι να μοιραστούν βασικές γνώσεις.
Ακόμη χειρότερα, όταν μια ομάδα ανθρώπων που δεν κατανοούν καθόλου το περιεχόμενο του TikTok, οι συζητήσεις τους συχνά μετατρέπονται σε "συνεδρίες παραπόνων", κυκλώνοντας επιφανειακά ζητήματα- χωρίς να αντιμετωπίζονται ποτέ βασικά προβλήματα.
Για το TikTok, το περιεχόμενο είναι εξίσου σημαντικό με την αλυσίδα εφοδιασμού-είναι μια συστηματική γνώση και ένα έργο "ανώτατου-επιπέδου". Απαιτεί από τον ιδρυτή ή τον βασικό ηγέτη της εταιρείας να την κατανοήσει και να την επιβλέπει προσωπικά. Αντί να χάνετε χρόνο σε αναποτελεσματικές κοινωνικές συναναστροφές και ανταλλαγές, είναι καλύτερο να κυριαρχήσετε σταθερά στο περιεχόμενο.
Πολλοί ιδιοκτήτες που παρακολουθούν τα μαθήματά μου εκτός σύνδεσης γνωρίζουν ήδη ότι "η εστίαση στο περιεχόμενο είναι ο σωστός δρόμος" και μερικοί μάλιστα έχουν αξιοπρεπείς πωλήσεις. Έρχονται να "μαθαίνουν συστηματικά την υποκείμενη λογική του περιεχομένου"-επειδή όσο πιο ξεκάθαρη είναι η υποκείμενη λογική, τόσο ισχυρότερος είναι ο έλεγχος των καναλιών επισκεψιμότητας και τόσο μεγαλύτερη είναι η αποτελεσματικότητά τους.
Σε τελική ανάλυση, για τους ιδιοκτήτες ηλεκτρονικού εμπορίου ραφιών-που μεταβαίνουν στο TikTok, αυτό που πραγματικά χρειάζονται (να αναπληρώσουν) είναι η "υπόκρουση λογική του περιεχομένου"-η βασική ικανότητα να "αυξάνουν συνεπείς πωλήσεις μέσω σύντομων βίντεο". Αυτό δεν σημαίνει ότι άλλες πτυχές είναι ασήμαντες, αλλά το περιεχόμενο είναι το πραγματικό σημείο συμφόρησης και η βασική ανταγωνιστικότητα που πρέπει να δοθεί προτεραιότητα.
